A ningún mayorista le sorprende recibir una llamada cercana al cierre de trimestre de alguno de sus fabricantes ofreciéndole un descuento importante sobre el precio de coste estándar de productos si realiza un pedido de envergadura para su stock antes de final de trimestre. Y es que cada cual gestiona su negocio con sus mejores armas, y en muchas ocasiones este tipo de operaciones salvan trimestres futuros flojos en rentabilidad del mayorista. Ahora bien, ¿ aumentan este tipo de operaciones en época de desaceleración económica como la actual ?. Por lo que venimos observamos aumentan y además considerablemente. ¿ Se demandan más del lado del mayorista ó del fabricante ?. Pues a decir verdad no podríamos determinarlo al no disponer de la información del universo del mercado, pero lo que sí es cierto es que este tipo de operaciones existen y existirán, y serán positivas para ambas partes en la medida en la que el rigor en la planificación de compras y el criterio de la realidad comercial impere en la dotación de stocks.
No se puede negar lo innegable. Que no estamos en el mejor momento de nuestra economía, eso es evidente, que hay quienes están atravesando serias dificultades en el sector, también indiscutible. No hay que remitirse más que a los hechos. Sólo en julio dos grandes del sector suspendían pagos: Maxdata y la cadena de tiendas de electrónica de consumo Prometheus Electronic sucumbían sin remedio a la crisis.
Una vez reconocida la realidad quedan, sin embargo, dos alternativas. Una es resignarse a lo inevitable, doblegarse ante la tormenta y otra, ser proactivos y creativos e intentar sobrellevar el temporal lo mejor posible.
Además, todas las crisis han llegado antes o después a su fin. Los economistas siempre hablan de ciclos en los que a los periodos de prosperidad les siguen otros de mayores dificultades, pero que no son más ajustes del mercado, que muy inteligente, sabe poner todo de nuevo en orden. No sé si eso será del todo cierto, pero sí comparto que no sólo en los negocios, también en la vida, mucho ayuda una buena actitud.
Hace poco Zapatero decía algo así como que el “pesimismo no crea puestos de trabajo”. Puede que sólo el optimismo no nos saque del atolladero pero ¿y si puede contribuir a que todos nos encontremos más felices?, ¡bienvenido entonces ese nuevo opio de las masas que llamamos optimismo! Quien sabe, a lo mejor si todos nos contagiáramos de optimismo se acabarían los problemas.
Pero si usted no es de esos que al mal tiempo sepa poner buena cara, al menos durante estas vacaciones, olvídese por unas semanas de facturas y stocks de productos y ríndase al placer del ocio, el descanso y la diversión. Si a la vuelta continúa el mal tiempo, al menos habrá disfrutado de un verano lleno de sol.
El riesgo financiero ha aumentado progresivamente durante los últimos meses motivado por un reajuste natural de una situación que si bien no se puede calificar de burbuja económica, si pone fin a la alegre política crediticia sostenida por los bancos en los últimos tiempos, sustentada en garantías inmobiliarias. El desfase provocado ha sido suficientemente importante como para provocar la actual falta de liquidez en el sistema financiero, pasando de la máxima benevolencia en el análisis de riesgos a la más estricta contención en la concesión de financiación empresarial. Para los mismos estados financieros de una sociedad hace dos años, hoy se obtiene de facto un 50% menos de financiación. La contracción económica actual motivada en gran parte por el sector inmobiliario, no difiere excesivamente de la que en 2001 motivó el estallido y a la postre reajuste de la burbuja tecnológica de aquellos años. En esa ocasión el mercado TIC fue parte y en la actualidad es juez, decidiendo si vende ó no tecnología a empresas usuarias finales de los sectores inmobiliario y construcción.
Ante la austeridad en la obtención de financiación bancaria, nuestra recomendación hacia el distribuidor TIC pasa por buscar fuentes de financiación en inversores privados y fórmulas alternativas de financiación de entidades NO bancarias (p.ej.renting, leasings, lease-backs etc). En el caso de empresas saneadas cuyos socios sustentan el patrimonio de la propia compañía, creemos que es el momento propicio para capitalizar sus empresas invirtiendo en ellas los ingresos acumulados, dejando para años posteriores la repatriación de beneficios hacia su patrimonio personal.
En los tiempos que corren hablar de “productividad” resulta ya no importante sino crítico a la hora de rentabilizar las organizaciones empresariales, especialmente aquellas ubicadas en el canal de distribución TIC.
El video adjunto ilustra de manera incisiva algunos aspectos clave para potenciar la productividad. Merece la pena verlo.
En relación al futuro del sector de las ITs , me gustaría plantear (en mi opinión) algunos puntos o indicadores que como mucho nos pueden poner algo en la pista de lo que puede ser:
1.- En plena crisis (aunque haya 25 formas de llamarlo según el Sr. Zapatero) habrá empresas que desaparezcan por su debilidad financiera, otras que superarán este bache y otras que tratarán de crecer comprando para abarcar nuevos mercados o nuevos nichos. Eso generará un mapa diferente al actual, por lo que no habrá que perder la pista a estos hechos.
2.- Uno de los avances más importantes que ocurrirá de aquí a un año, es que habrá un salto de gigante y fundamental en las comunicaciones y en concreto en lo relativo al ancho de banda de Internet. Estoy convencido que en España no puede durar mucho más los 3Mb y que se pasará a una cifra muy superior que permitirá tener integrado muchos más servicios tales como videoconferencia, televisión por internet de forma universal, etc. (50 Mb posiblemente).
3.-Como consecuencia de este nuevo ancho de banda surgirán nuevos cambios tecnológicos, de tal forma que la versatilidad de los productos permitirá alcanzar una sociedad cada vez más “conectada” o lo que se denomina “pervasive computing”, que manejará más volumen de datos, por lo que el almacenamiento será clave.
4.- El final del soporte de XP, la aceptación de que Vista no ha funcionado como se esperaba y la introducción del W’7 que introducirá tecnología tipo “touch” o táctil, hará que surjan nuevos dispositivos que permitan su uso en cualquier circunstancia, generando nuevas necesidades de software y nuevas soluciones en multitud de nuevos entornos.
5.- Mientras, seguramente haya una expansión en perfiles bajos de distribuciones basadas en Linux, empujado por la Administración española que usará Open Document (Obama ha anunciado que si llega a presidente hará que todas las oficinas federales lo usen como estándar) y que justificará que por fin los Dptos de Compras y de Informática se atrevan a dar el paso de tener en su red determinados equipos con Ubuntu, RedHat, Suse, Debian, o cualquiera de las distribuciones locales.
6.- El precio del combustible se prevé que seguirá subiendo un tiempo más, lo que hará que los transportes sigan subiendo sus precios. Por ello, en relación a la distribución logística directa vs indirecta, pienso que saldrán favorecido aquellos distribuidores que eliminen el paso intermedio de recibir mercancía para re-expedirla nuevamente. El incremento del precio del transporte, la necesidad de “finalizar” entregas lo antes posible para disponer de más tiempo para atender más negocio, hará que todos los esfuerzos encaminados en que la venta pueda llegar del Mayorista directamente al cliente final sin pasar por el Distribuidor, no solamente sea un ahorro de costes, sino una reducción sensible de plazos y de recursos involucrados por parte de los Distribuidores..
Como conclusión de estos puntos, creo que nuestro sector deberá poder adaptarse con rapidez a estos nuevos productos y entornos, mejorando sus alianzas con empresas que complementen su catálogo de soluciones o que las refuercen, que tengan Dpto de Compras con experiencia y contactos, que manejen un número elevado de operaciones para lograr negociar mejores precios por volumen en la distribución, externalizando muchas de las tareas de base que asumen con personal de alta cualificación actualmente porque la demanda será muy alta, a pesar de la situación actual.
El momento económico actual no favorece la concesión de líneas de crédito generosas para el mercado de la tecnología en general. Este hecho es especialmente acusado en figuras como son los sub-mayoristas, donde se está produciendo un recorte sistemático de su riesgo por parte de entidades financieras y aseguradoras de crédito. ¿ Motivo ?. Todo apunta a su escaso margen de intermediación en el negocio de la distribución TIC y por ende al establecimiento de un rasero genérico para estas figuras. Ahora bien, cabe y se debe pensar en aspectos como la capilaridad geográfica que aportan a la distribución, pues muchos de ellos son especialistas “geográficos” sin los cuales un mayorista de primer nivel podría no tener suficiente presencia regional, así como en su cercanía con partners locales donde actúan como prescriptores y mantienen clientes cautivos históricos.
A la vista de esta situación vislumbramos tres alternativas para el submayoreo:
1) Intento de canibalización de carteras de clientes de sub-mayoristas por mayoristas (con el consiguiente riesgo de mercado que esto supone para el mayorista en cuestión por parte del resto de sub’s que también adquieren productos a aquél).
2) Respeto a los márgenes de los sub-mayoristas, dado que su aportación de negocio regional está salvando muchas cuentas de resultados de mayoristas.
3) Creación de centrales de compra entre varios sub-mayoristas concentrando mayores volúmenes y obteniendo así una mejora de sus costes de venta.
Mañana por fin se desvelará el nombre de la persona que llevará las riendas de Microsoft Ibérica a partir del próximo 1 de julio, en sustitución de Rosa García, que cambia totalmente de aires y se va a la organización europea de la compañía en calidad de responsable de la división de consumo y online, uno de los frentes más duros en los que libra batalla el gigante de Seattle. Aunque ya está decidido quién sucederá a García, vamos a hacer quinielas. Por lo que cuentan fuentes muy próximas a Microsoft, hasta tres personas han estado muy bien situadas en esta carrera sucesoria. Dos de ellas son César Cernuda, un directivo local que en muy pocos años se ha convertido en responsable de Dynamics en todo el mundo excepto EEUU, y Vicente Sánchez Cabezón, que ha sido en los últimos meses la mano derecha de Rosa en el puesto de director de marketing y operaciones. Si la balanza se inclina a favor de Cernuda, estamos ante un hombre con mucho empuje y con ganas de comerse el mundo, aunque, por otra parte, desconectado del mercado español y de la actividad local. Si es Sánchez Cabezón, Microsoft pondrá una persona que en los últimos tiempos se ha empapado de subsidiaria y que ha tenido un acceso privilegiado a todos los instrumentos de la compleja orquesta en que se ha convertido la compañía. No obstante, Microsoft puede estar pensando en una mujer, lo que daría continuidad a la imagen y valores (políticamente correctos) que ha intentado transmitir García y su equipo de asesores en los últimos años y que van muy bien en los tiempos que corren. En fin… mañana saldremos de dudas.
Sin embargo, una cosa sí que es cierta: Rosa García, que cogió las riendas del negocio local de Microsoft a finales de 2002, en sustitución del sobrio y lacónico Paco Román, ha logrado en los cinco años que lleva en el cargo disipar esa imagen de joven bisona (tenía 37 años cuando llegó a España procedente de los cuarteles generales de Microsoft en Redmond, donde trabajaba muy próxima a Steve Ballmer). En este tiempo su presencia siempre ha sido un soplo de aire fresco y ha logrado convertir la modesta subsidiaria que se encontró en una filial a la altura del potencial de la compañía en el mercado ibérico y de otras filiales de rivales directos como, por ejemplo, Oracle. Las cifras cantan: Microsoft emplea hoy a escala local 650 personas, factura más de 500 millones de euros anuales y mantiene relación con una comunidad de 10.000 partners.
Según el “Barómetro Mayo`08″ elaborado por el Instituto de Investigación Tecnológica en Mercados de Seguridad (www.itms.es) , la prestación de servicios relacionados con la seguridad tanto física como lógica se realiza en un 23% por empresas de más de trescientos empleados seguido sorprendentemente por entidades de once a veinticinco trabajadores quienes proveen el 17.7% del total de servicios de seguridad. El 13.8% de estas empresas tienen una plantilla media que oscila entre seis a diez trabajadores. En conjunto el 61% del total de servicios son prestados por PYMES con un número medio de trabajadores inferior a cincuenta. Este hecho pone de manifiesto una alta fragmentación del tejido empresarial en el sector de la Seguridad, posiblemente una de las más altas de la economía española. ¿ Representa esta situación un reto ó una oportunidad para los Distribuidores de soluciones de Seguridad ?.
Desde la Comunidad Virtual Profesional On-line del Canal de Distribución TI en Xing (http://www.xing.com/group-17550.346b05) hemos analizado la evolución de resultados durante el último trimestre de los Top-10 fabricantes de networking a nivel mundial. Su facturación en valor absoluto ha decrecido -172$ mill.mientras que el margen medio unitario ha aumentado +0.9%. El mix de ambos parámetros resulta en una pérdida de ingresos de -0.8%, cifra ésta muy lejana del recorte en márgenes que sufre el canal. Es difícil pensar en una mejoría de los márgenes en distribución TIC durante los próximos meses si la merma en facturación de los fabricantes se compensa con un aumento del coste unitario por equipo vendido.
Recientemente la consultora e-Quatium ha llevado a cabo un estudio de mercado junto con la Asociación @asLAN por el cual se evidencian ciertos desajustes entre la oferta y demanda de tecnología en España desde los fabricantes TI a usuarios finales empresariales.
En el apartado de Convergencia IP se detectan resistencias de mercado que hacen más lento el proceso de adopción de tecnologías convergentes, principalmente en el segmento de medianas empresas. Estas resistencias parecen estar sustentadas por una falta de acercamiento de estas soluciones en los términos y funcionalidades que demanda el cliente final. Ahora bien, ¿ estaría en manos del canal de distribución acortar esa distancia o tiene que ser el fabricante quien deba cambiar su discurso ?.
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