Artículo escrito el Miércoles, 25 del 06 de 2008 a las 0:35
El momento económico actual no favorece la concesión de lÃneas de crédito generosas para el mercado de la tecnologÃa en general. Este hecho es especialmente acusado en figuras como son los sub-mayoristas, donde se está produciendo un recorte sistemático de su riesgo por parte de entidades financieras y aseguradoras de crédito. ¿ Motivo ?. Todo apunta a su escaso margen de intermediación en el negocio de la distribución TIC y por ende al establecimiento de un rasero genérico para estas figuras. Ahora bien, cabe y se debe pensar en aspectos como la capilaridad geográfica que aportan a la distribución, pues muchos de ellos son especialistas “geográficos” sin los cuales un mayorista de primer nivel podrÃa no tener suficiente presencia regional, asà como en su cercanÃa con partners locales donde actúan como prescriptores y mantienen clientes cautivos históricos.
A la vista de esta situación vislumbramos tres alternativas para el submayoreo:
1) Intento de canibalización de carteras de clientes de sub-mayoristas por mayoristas (con el consiguiente riesgo de mercado que esto supone para el mayorista en cuestión por parte del resto de sub’s que también adquieren productos a aquél).
2) Respeto a los márgenes de los sub-mayoristas, dado que su aportación de negocio regional está salvando muchas cuentas de resultados de mayoristas.
3) Creación de centrales de compra entre varios sub-mayoristas concentrando mayores volúmenes y obteniendo asà una mejora de sus costes de venta.
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Categoría: Canal Distribución TI. |
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Este problema no sólo se refleja en los fabricantes de Networking: El precio medio de un PC o de un portátil baja en torno a un 30% de año a año.
Y en el mundo de los servidores y el almacenamiento pasa algo parecido: Hoy, vendemos soluciones de dos servidores conectados a una cabina de almacenamiento mediante fibra óptica, por menos de 12.000 euros, cuando hace un par de años, esta cifra hubiera sido unas cinco veces superior.
Y es que, al final, tenemos que trabajar y vender muchas más unidades cada año, sólo para poder mantener la facturación, lo que implica un coste de venta mucho mayor, porque el número de recursos por euro es mayor, aunque se consiga sacar mayor relación de recursos por unidad vendida exprimiendo las capacidades de nuestro personal.
Esta situación nos obliga a ser mucho más eficientes en el trabajo y a hacer que nuestra gente sea mucho más resolutiva, a emplear soluciones web en cuanto podamos, automatización de procesos, etc., pero, ¿hasta dónde podremos aguantar?
Javier Alvarez Cano - 25/6/08