Recientemente hemos concluido una ronda de conversaciones con una representación de empresas que forman parte de la Comunidad Virtual Profesional Online del Canal TIC español y hemos comprobado cómo los problemas financieros comienzan a impactar fuertemente en el Canal en términos de falta de liquidez. Ello se deriva del siguiente diagnóstico de situación:

1) Líneas de crédito = Reducidas o eliminadas

2) Avales bancarios = Si, pero con garantías personales

3) Crédito desde las aseguradoras = Reducción media de un 70% o nulos

4) Refinanciación de deudas = Si, pero con alto coste financiero

5) Periodo medio de cobro del cliente final = Peor y más dilatado

RESULTADO = Falta de fondos operativos para el negocio que en muchos casos supone una “huida hacia adelante” de las empresas.

El “eje del mal” parece concentrarse en el canal de distribución mientras los fabricantes luchan por evitar la erosión de precios entre sí mismos y velan por no dejar caer sus ventas en el mercado del retail (aquéllos que tienen presencia en éste).

En el lado del usuario final, ¿ cuántos proyectos de TI terminan en la Administración Pública ?. Sospechamos que una gran parte de la tecnología que se vende en nuestro país tiene como finalidad ese macro-sector. Por ese motivo consideramos mucho más útil y efectivo inyectar liquidez en la cadena de suministro tecnológico si las AAPP del Gobierno Central, Comunidades Autónomas, Entidades Regionales y Locales acortan sus plazos de pago pasando de los tradicionales más de 180 días a 30 días para evitar el ahogo financiero de miles de empresas del Canal TIC en España que recordemos conforma el siguiente escenario:

13.803 empresas que emplean 192.964 trabajadores (0.9% del total de la fuerza laboral del país) con un volumen de negocio anual de 18.277 millones de Euros. El 90% de éstas empresas tienen un número medio de trabajadores inferior a trece.

El perfil de proveedor de la Administración Pública no se corresponde con el de PYMES o micro-PYMES sino grandes Corporaciones que en paralelo alimentan de negocio a las anteriores, en la mayoría de los casos con subcontrataciones para el desarrollo e implantación en grandes despliegues geográficos. Las Corporaciones son pues el primer eslabón que sufre los pagos dilatados de las AAPP y una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil, siendo en este caso el eslabón débil las pequeñas empresas.

Rescatar entidades bancarias, aumentar las garantías de los ahorros particulares, inyectar miles de millones de Euros en los sistemas financieros y todo tipo de medidas de salvamento encaminadas a tal fin pueden resultar muy costosas e ineficientes comparadas con lo que supondría reducir los plazos de pago desde las AAPP a sus proveedores.

En este contexto y evaluando alternativas efectivas, desde e-Quatium emplazamos a la Administración Pública a potenciar el desarrollo económico del mercado tecnológico dotando de capacidad a las empresas TIC con algo tan singular como “acortar sus plazos de pago”. De esta forma se conseguiría revitalizar la base de este mercado, motor de nuestra economía en los próximos años, sustentando así el tejido empresarial español y garantizando la supervivencia de miles de empresas que no son culpables más que de su simple existencia en un contexto financiero mundial ineficiente.

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Por Francisco Verderas, Gerente de la Asociación @asLAN 

La actual crisis, que indiscutiblemente tiene repercusiones en nuestro sector, debe servir para que todos reflexionemos sobre aspectos esenciales del negocio y aunemos sinergias entre los diferentes agentes (incluyendo a todos los profesionales interesados en “vivir” de las TIC), con el objetivo de alcanzar una posición “merecida” como ya tienen el Sector Bancario o de la Salud. 

Uno de estos aspectos fundamentales es el “valor percibido por el cliente” y la repercusión sobre el modelo de negocio y las diferentes políticas de la organización: ¿La tecnología está entre las prioridades de la Dirección de la empresa?, ¿Realmente el Usuario reconoce el valor de las Soluciones TIC? ¿y el propio sector?, ¿Es posible transformar una política de precios basada en costes en una política de precios basada en utilidad?, ¿Como “descomoditizar”?, ¿El modelo de negocio es sostenible  o por el contrario oportunista?, ¿Se están desarrollando modelos que incrementen la rentabilidad basados en “producto + servicios”?. 

Personalmente, y aunque se trata de un producto de consumo, creo que una de las grandes lecciones recientes en este ámbito nos la ha dado Apple con su iPod, creando todo un mercado de productos y servicios rentables, de los que viven muchas compañías.  

Aunque sea más difícil, es necesario innovar y olvidarse de competir con modelos de negocio especulativos y en los que la reducción de precios es la principal “estrategia” para competir. Si bien en muchos casos, las estrategias vienen definidas desde los países en los que se diseña y desarrolla la tecnología (que en el ámbito de las redes, no es habitual que sea España), todos podemos incidir y contribuir para conseguir que la tecnología sea valorada como se merece y  aplicada para conseguir incrementar la productividad y competitividad de las organizaciones. Por si la actual crisis fuera poco, la globalización hará que cada vez tengamos que competir con más paises emergentes y que desde luego, por costes y precios será imposible competir.

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En 2008 se cumplen 48 ediciones de esta mítica Feria cuya evolución no dejar de ser objeto de análisis y reflexión por los vaivenes que ha tenido, muchas veces al alza y otras tantas hacia el lado opuesto. SIMO ha evolucionado con el paso del tiempo desde sus orígenes basados en la tecnología informática hasta el concepto actual de las Tecnologías de la Información en su conjunto.

La edición de este año es especialmente importante por dos motivos:

1) El mundo de las TIC vive un momento delicado en cuanto a su potencial desarrollo futuro dentro del contexto económico actual.

2) La cantidad ingente de información y novedades sobre tecnología que recibimos es un devenir diario en nuestro In-box.

Si combinamos ambos factores podemos llegar a pensar que con una buena selección de la información que recibimos (punto 2) podemos concentrar esfuerzos para asegurar que nuestra empresa pase con dignidad la delicada situación actual (punto 1). Pero no olvidemos una cosa y es que cuando grandes bancos de inversión, potentes aseguradoras y demas entidades incuestionables caen, sus respectivos mercados se tambalean generando una profunda crisis de desconfianza interna y externa a los mismos. Por ello las “figuras emblemáticas” cuya base es sólida pero no así el contexto económico en el que se encuentran, deben mantenerse en los malos momentos con el apoyo de todos.

Y considero que SIMO es una “figura emblemática” de un sector, el tecnológico, en el que todos tenemos un compromiso de permanencia a largo plazo. Por este motivo no podemos permitir que nuestro emblema tecnológico se deteriore si adoptamos una posición contemplativa, sin hacer nada al respecto. Es por este motivo que SIMO 2008 requiere más que nunca de nuestro compromiso y apoyo, el de una fuerte peregrinación de todos los profesionales que nos dedicamos a esto de la tecnología para reforzar el potencial de nuestro mercado dentro de la sociedad y la economía española.

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Como es bien sabido por todos la mayoría de las operaciones de compra de los Mayoristas a Fabricantes se realizan en Dólares USA. Cuando esta moneda se aprecia, como viene sucediendo durante las últimas semanas, las listas de precios que están basadas en la moneda americana se ven afectadas por la nueva paridad incrementando así el coste de adquisición de los productos (convertidos a Euros) para el Mayorista. Ahora bien, ¿ existe siempre la posibilidad de trasladar al Distribuidor / Integrador el nuevo precio de oferta recalculado en función del nuevo valor del Dólar ?. La respuesta categórica es NO. Un gran número de fabricantes (aquellos que trabajan con listas de precios en $ USA principalmente) responsabilizan al Mayorista de llevar a cabo una adecuada protección de sus compras en divisas asegurando paridades. Esto es muy loable pero, ¿ qué sucede cuando los partners solicitan al Mayorista una validez del precio de sus ofertas muy extensa en el tiempo ?.

La respuesta también categórica, es DESCONSUELO. Y es que el mantenimiento de precios no puede ser eterno, a diferencia de lo que piensan algunos Fabricante, ya que son muchos los factores que intervienen en la valoración del stock que posee el Mayorista como las fechas de entrada de producto en stock, el tipo de cambio del Dólar en aquél día, los seguros de cambio para proteger el pago al Fabricante al vencimiento de facturas, etc. Si a esto le añadimos que en ocasiones los Fabricantes distribuyen las listas de precios en Dólares al resto del Canal y además fijan unilateralmente la paridad que ellos consideran sin tener en cuenta la que utilizó el Mayorista al comprar sus productos, crean un efecto sandwich y una situación de rapiña entre los Mayoristas que termina con el deterioro global del margen de aquéllos. Consideramos pues que la responsabilidad para proteger los precios de venta debe ser compartida entre Fabricantes y Mayoristas, concediendo en ocasiones un descuento adicional por parte del primero en favor del segundo (protección de stock) y gestionando de forma efectiva desde el Mayorista hacia el resto del Canal revisiones periódicas a corto plazo de las ofertas vigentes con recálculo de precios conforme a la evolución de los tipos de cambio.

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La crisis es de órdago y las soluciones deben ser drásticas. En consecuencia, algunas cosas empiezan a moverse en el canal mayorista. Nos lo ha confesado en Barcelona Paulí Amat, director general de Tech Data: el primer mayorista del canal español por cifra de facturación (ver Ranking de CHANNEL PARTNER en esta misma página) va a poner negro sobre blanco los costes que tiene servir un pedido a un distribuidor o un cliente final con el fin de dar transparencia al negocio y poder repercutir de forma inmediata las oscilaciones del precio del carburante o del dinero, que tantos quebraderos de cabeza están dando en los últimos tiempos. “A partir de ahora, Tech Data va a cobrar servicios a los clientes que antes subvencionaba o regalaba. Es una medida que va a marcar la diferencia en el sector. Ahora los servicios de financiación o de transporte irán desglosados en la factura y el cliente deberá pagar por ellos. Con ello mejoraremos nuestros resultados, pues era imposible continuar en este escenario de bajada permanente de márgenes”. La medida es buena, pero puede ser peligrosa si no se consensúa con los principales fabricantes y mayoristas del país. Según fuentes bien informadas, un mal movimiento en este terreno de un competidor de Tech Data fue una de las causas que forzó la salida de su primer ejecutivo. A los clientes no les gustó la idea de pagar los portes sí o sí y se fueron a otro lado a comprar.

Esperemos que las cosas salgan bien a Tech Data y, por añadidura, a todos aquellos que se arriesguen y hagan el esfuerzo de dar racionalidad al negocio de la distribución. La coyuntura no deja otra alternativa. El canal se ha acostumbrado en la última década a sobrevivir a base de incentivos por volumen y no de márgenes unitarios. Además, ha hecho poco esfuerzo inversor para dar prioridad a los servicios, en detrimento del hierro. Ahora que toca acostumbrarse a ritmos de crecimiento mucho más bajos, cuando no a bajadas en algunas líneas, es cuestión de vida o muerte cambiar el modelo. Los grandes lo saben y los demás deberían entenderlo.

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