Mañana por fin se desvelará el nombre de la persona que llevará las riendas de Microsoft Ibérica a partir del próximo 1 de julio, en sustitución de Rosa García, que cambia totalmente de aires y se va a la organización europea de la compañía en calidad de responsable de la división de consumo y online, uno de los frentes más duros en los que libra batalla el gigante de Seattle. Aunque ya está decidido quién sucederá a García, vamos a hacer quinielas. Por lo que cuentan fuentes muy próximas a Microsoft, hasta tres personas han estado muy bien situadas en esta carrera sucesoria. Dos de ellas son César Cernuda, un directivo local que en muy pocos años se ha convertido en responsable de Dynamics en todo el mundo excepto EEUU, y Vicente Sánchez Cabezón, que ha sido en los últimos meses la mano derecha de Rosa en el puesto de director de marketing y operaciones. Si la balanza se inclina a favor de Cernuda, estamos ante un hombre con mucho empuje y con ganas de comerse el mundo, aunque, por otra parte, desconectado del mercado español y de la actividad local. Si es Sánchez Cabezón, Microsoft pondrá una persona que en los últimos tiempos se ha empapado de subsidiaria y que ha tenido un acceso privilegiado a todos los instrumentos de la compleja orquesta en que se ha convertido la compañía. No obstante, Microsoft puede estar pensando en una mujer, lo que daría continuidad a la imagen y valores (políticamente correctos) que ha intentado transmitir García y su equipo de asesores en los últimos años y que van muy bien en los tiempos que corren. En fin… mañana saldremos de dudas.
Sin embargo, una cosa sí que es cierta: Rosa García, que cogió las riendas del negocio local de Microsoft a finales de 2002, en sustitución del sobrio y lacónico Paco Román, ha logrado en los cinco años que lleva en el cargo disipar esa imagen de joven bisona (tenía 37 años cuando llegó a España procedente de los cuarteles generales de Microsoft en Redmond, donde trabajaba muy próxima a Steve Ballmer). En este tiempo su presencia siempre ha sido un soplo de aire fresco y ha logrado convertir la modesta subsidiaria que se encontró en una filial a la altura del potencial de la compañía en el mercado ibérico y de otras filiales de rivales directos como, por ejemplo, Oracle. Las cifras cantan: Microsoft emplea hoy a escala local 650 personas, factura más de 500 millones de euros anuales y mantiene relación con una comunidad de 10.000 partners.
La noticia del mes ha sido la puesta en marcha en España del programa de canal de Dell. El fabricante se ha apresurado a aclarar que Partner Direct (así se llama la iniciativa) no supone un cambio radical en su estudiado modelo de negocio. Dell seguirá vendiendo de forma directa la mayor parte de los PC, servidores y sistemas de almacenamiento que tiene en catálogo. La compañía no quiere un esquema de canal al uso, pues, entre otras cosas, no contará con mayoristas, evitará la acumulación de stocks en el reseller y no dará rebates por volumen. En su lugar, quiere que los socios (ISV o compañías de servicios) aprovechen las ventajas de su cadena de suministro: stock cero, posibilidades de personalización hasta el límite y sofisticada herramienta de comercio electrónico. No obstante, a pesar de que los responsables de Dell le quiten importancia, el giro de cintura que supone Partner Direct significa la compañía reconoce que su modelo estaba agotado y que para mantener el ritmo de los competidores había que jugar con sus armas.
Aunque se trata de una estrategia a muy largo plazo y que se irá poniendo en escena con mucha cautela (en Dell hablan de que el programa necesitará una década para madurar), el simple anuncio de la noticia ya ha empezado a tener impacto en la red de ventas española. Queda por ver la reacción de la competencia en los próximos meses y años y el comportamiento de la distribución corporativa, pero la noticia es buena. Dell trae un soplo de aire fresco a un canal que en los últimos tiempos se había quedado sin alternativas y que ya mostraba hartazgo ante las políticas cambiantes y muchas veces poco comprometidas de otros vendors. Es de esperar que las formas de trabajar que anuncian Gabriel Cerrada y Ángel Herrero, los responsables de la iniciativa a escala local, su apuesta por Internet y por la transparencia en los procesos, ayuden a cambiar hábitos.
Saben aquel del que se acerca a un megastore de informática a comprar un portátil (Wi-Fi, Core 2 Duo, 160 Gb de disco duro, 15 pulgadas panorámico y todo eso) y, tras darse un paseo por los repletos lineales del establecimiento y comparar concienzudamente precios y prestaciones, llama al dependiente para rematar la faena y éste le dice: “Yo que usted no lo compraría aquí. Hay un centro nuevo de la competencia por los alrededores y me han dicho que tienen unas ofertas imbatibles”. Estupefacción. Tras decirle que la compra corre prisa y que lo único que quiere es que le ayude a elegir entre dos modelos (A y B), aunque le convence más el A, el vendedor se explaya un cuarto de hora contándole a nuestro pobre comprador las bondades del B. Las razones parecen de peso y finalmente el confundido comprador le dice al locuaz vendedor que sí, que se lleva el B a pesar de que el A le ha tocado la fibra sensible. Pero no queda ahí la cosa. Al cabo de los minutos, el vendedor vuelve y le cuenta a su cliente que se le han acabado los B (”es tan bueno que no nos queda ninguno”, remacha). Un poco harto, con ganas de salir de la tienda, respirar aire fresco y tomar un pelotazo para olvidar, el comprador opta por quedarse con el portátil A. Curiosamente, se lo toma como algo personal y siente una mezcla de alivio y satisfacción. Ya empezaba a pensar que el cliente nunca tiene razón y que su opinión y sus gustos no valen nada en este mundo de locos. Ya con el portátil bajo el brazo, y cuando parecía que la pesadilla había acabado, el vendedor vuelve a la carga e intenta encasquetarle un servicio de soporte de 200 euros (”ya sabe, estos equipos pueden cascar en cualquier momento y nosotros le garantizamos una reposición inmediata o soporte in situ…”). El comprador no puede evitar una sonrisa pensando que si arreglan como venden lo llevan claro.
Somos ecológicos es el lema elegido por una conocida firma automovilística para presentar sus nuevos modelos de coches. Viendo el anuncio televisivo con la cancioncilla de marras ideada para la ocasión uno no sabe si la cosa va en serio o en broma. Pero va en serio. Así se encargan de subrayarlo todos los fabricantes de informática del mundo mundial que desde hace unos meses no paran de anunciar equipos y dispositivos que reducen su consumo de energía a la mínima expresión y prometen todo tipo de ahorros y descensos de emisiones de CO2 para proteger y defender el medioambiente. El fenómeno green es imparable y parece claro que en el futuro no saldrá en la foto aquella empresa que no sea respetuosa con el entorno.
La pregunta es si tanta defensa ecológica es real o sino es más que una gran operación de marketing que, como otras tantas campañas, se desinflará en unos pocos meses y perderá todo el efecto publicitario deseado. ¿Cuál será el leit motiv entonces? No sé porqué intuyo que tendrá que ver con el agua y el color azul, o con las energías alternativas y renovables, o con vaya usted a saber qué. Entonces ya no será esencial dar a conocer las inversiones de I+D destinadas a desarrollar materiales menos contaminantes, dirigidas a promover ahorros considerables de luz y refrigeración para garantizar una mayor eficiencia energética.
No será importante publicitarlo aunque será un imperativo de la industria para reducir costes. Porque, ¿sabían ustedes que en el próximo lustro el consumo de servidores y data centres en EEUU se multiplicará por dos y llegará hasta los 100.000 millones de KWh (kilovatios hora)? ¿Y qué dicho consumo supondrá más del 3% del consumo energético global de los Estados Unidos? ¿Y que los costes de mantenimiento de dichos data centres aumentarán exponencialmente hasta los 7.400 millones de euros al año? Pues eso, que nos queda green computing para rato.
¿Es usted uno de los que piensa que a todo aquel que comercia un bien le interesa acumular a cuantos más clientes mejor? Pues se equivoca. Ahora el modelo de negocio que está primando es el de sólo permitir adquirir nuestros productos a unos cuantos clientes seleccionados. Es como cuando vamos a una discoteca y el portero decide si nos deja entrar o no, porque no todos somos lo bastante ‘cool’ como para poder gastar allí nuestro dinero.
Así, también los comercios se reservan el derecho de admisión. Las razones para permitir la compra a un grupo elitista de clientes para un comerciante que vende ropa por ejemplo, son sin embargo algo diferentes de los criterios que priman para elegir la clientela de un club. Por su parte, aunque el bien comparte las mismas características de ser un producto de lujo, la diferencia estriba en que se paga por él un precio bastante inferior (entre un 30 y un 70%) al que se puede encontrar en el mercado. Si no, ¿Por qué alguien insistiría en comprar en un sitio donde le ponen tantas trabas?
El primero que tuvo esta brillante idea fue Gustavo García quien ya ha conseguido 7 millones de euros de las empresas de capital riesgo para seguir expandiendo negocio. Un negocio que fundara en Madrid en el año 2005 con un éxito imparable. Tanto, que ya ha recibido varias rondas de financiación de la prestigiosa firma de venture capital 3i, y ya vende en Italia, Alemania, Portugal y Australia.
Se trata de Buy Vip, una página web de venta de ropa de marca online con fuertes descuentos a una clientela exclusiva. A parte de los descuentos, quizá también por el hecho de no ser fácilmente accesible (el siempre atractivo de lo que no está a nuestro alcance), lo cierto es que la gente ‘se pega’ por conseguir su derecho de compra en Buy Vip. Si uno navega un poco por la Red encontrará a muchos internautas pidiendo alguien que le apadrine (los miembros sólo pueden ingresar por referencias personales). A la web ya le han salido hasta imitadores, como la tienda online Vip Venta.com, una empresa que, por cierto, ha sido fundada en mi pueblo, Villaviciosa de Odón.
Quizá a nuestros retaliers y mayoristas de informática también les inspire esta historia y ya haya más de uno pensando en cómo hacer que sus clientes se peguen por comprar sus gadgets.
Tipos de interés muy altos para lo que nos tenían acostumbrado los bancos, hipotecas que quitan el hipo y devoran los ahorros, la leche y el pan por las nubes, inmobiliarias en quiebra y cayendo en bolsa en menos que canta un gallo, los comercios de ropa adelantando las rebajas a mediados de diciembre para convencer a los remolones compradores… En fin, no me quiero poner como esos políticos del PP que hasta las elecciones azuzarán para que el miedo nos llegue a la médula y que intentarán minimizar los logros del Gobierno de Zapatero durante los últimos cuatro años, pero la cosa no pinta bien. Sin embargo, navegando por aguas tan procelosas, los mayoristas y los fabricantes de informática lo están haciendo de maravilla. Eso nos dijeron la semana pasada unos cuantos bastante representativos. “¿La campaña de Navidad? Estupendo, gracias”. Así de fácil. Cabe preguntarse pues qué ha pasado. ¿Ha cambiado de idea el señor y en vez de un buen abrigo de lana se ha gastado la extra en un portátil con Core 2 Duo? ¿Ha pospuesto la muchachada su cíclica invasión de Zara y, en vez de eso, se ha gastado los ahorros en poner a la última el móvil, la consola o el reproductor MP…? Y el ama de casa, ¿ha cambiado la Pascual Calcio por una Wii para sus hijos? En fin, que el buen momento del retail de informática a lo mejor empieza en el malestar del sastre o del mantequero. En el mercado, entre merluzas de pincho, naranjas de Tabernes o fino jamón de Guijuelo, seguro que nos enteramos. ¼/p>
¿Conocen alguna compañía que no destine ninguna inversión al capítulo de publicidad y marketing y tenga lista de espera de sus productos y atención mediática planetaria ante el lanzamiento de uno nuevo? ¿Saben de alguna empresa cuyos directivos no conceden entrevistas a medios del sector –y menos si son del canal- desde tiempo inmemorial? ¿Tienen idea de la cantidad de periodistas que son capaces de congregar en rueda de prensa para anunciar la renovación de su línea de productos? ¿Han identificado ya a la compañía que convierte en oro todo lo que toca?
Son muchos los factores que pretenden explicar el fenómeno de esta empresa que despierta fervor y admiración a partes iguales entre millones de fans incondicionales que se rinden a los pies de su CEO ante la presentación de un nuevo gadget. No vamos a detenernos en mencionar el número de entradas que su sola mención produce en Google, ni la cifra de visitas que recibe su sitio de descarga de música ni el impactante dato de teléfonos vendidos en menos de un año porque bastante publicidad gratuita reciben, pero al menos me uno al pequeño –ínfimo, diría yo- grupo de personas que cuestiona el exceso de atención mediática y mínima ración de críticas recibido por la popular compañía de la fruta mordida.
Como alerta una conocida periodista de un diario nacional en un reciente artículo, lo preocupante es la incondicional cobertura mediática recibida por la compañía que ensalza la excelencia de sus productos meses antes de su lanzamiento, y, por el contrario, el mutismo generalizado existente en los medios a la hora de realizar posibles críticas y de dar a conocer los contenciosos abiertos por la compañía con la Administración estadounidense. Y es que benevolencia con la que es tratada esta firma es directamente proporcional al odio que desata su competidor con sede en Seattle. ¿Sí o sí?
En plena campaña de Navidad, que supone un bote salvavidas para muchas cuentas de resultados, algunos han desviado sus esperanzas hasta las rebajas de enero, fuera ya de las resacas y empachos propios de estas fiestas. Al parecer, el actual entorno económico no es muy propicio para dejarse la mitad del sueldo en regalos, por lo que las grandes superficies han revisado a la baja las expectativas para el último tramo de 2007. Aun así, no es casualidad que PC City se decidiera a inaugurar sendos establecimientos en Barcelona y Madrid a principios de diciembre, lo que indica que en el fondo todos somos conscientes de que la Navidad siempre levantará la fiebre consumista. Pero lo que también está claro es que, en su camino de vuelta, los Reyes Magos cada vez se cruzan antes con la estrella de las rebajas.
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