¿EVOLUCIÓN O REVOLUCIÓN EN EL CANAL?
Hemos vivido un año 2007 pletórico en cuanto a cifras de crecimiento se refiere en la distribución de tecnología y, un año más, España ha sido el destino preferido de numerosos fabricantes y mayoristas que han elegido nuestro país como ventana de expansión. Ahora bien, ¿cuál es el escenario que se vislumbra en la distribución TI para el próximo ejercicio?
Para ello hemos analizado el ciclo de negocio actual que atraviesan los distintos estamentos del canal y detectamos tres procesos de ejecución en los que están inmersos la mayor parte de mayoristas y distribuidores, cada uno en su correspondiente fase. El primero de ellos se centra en la diversificación territorial de negocios, donde una buena parte de aquéllos han decidido salir al exterior con ánimo de replicar fuera de nuestras fronteras sus modelos de aportación de valor al mercado. El segundo proceso se refiere a la consolidación de crecimientos orgánicos experimentados durante el pasado año, siendo su principal foco de actuación la integración operativa de equipos y modelos de negocio de compañías adquiridas. El tercer proceso, aplicable principalmente a mayoristas que ni han diversificado ni tienen que consolidar empresas, es la de desarrollo, donde el fin perseguido es la explotación máxima unitaria de la rentabilidad en sus clientes, ofreciendo productos y soluciones añadidas (up-selling) con ánimo de concentrar en cada uno de ellos el mayor volumen de negocio posible desde sus respectivas divisiones (cross-selling).
