La crisis es de órdago y las soluciones deben ser drásticas. En consecuencia, algunas cosas empiezan a moverse en el canal mayorista. Nos lo ha confesado en Barcelona Paulí Amat, director general de Tech Data: el primer mayorista del canal español por cifra de facturación (ver Ranking de CHANNEL PARTNER en esta misma página) va a poner negro sobre blanco los costes que tiene servir un pedido a un distribuidor o un cliente final con el fin de dar transparencia al negocio y poder repercutir de forma inmediata las oscilaciones del precio del carburante o del dinero, que tantos quebraderos de cabeza están dando en los últimos tiempos. “A partir de ahora, Tech Data va a cobrar servicios a los clientes que antes subvencionaba o regalaba. Es una medida que va a marcar la diferencia en el sector. Ahora los servicios de financiación o de transporte irán desglosados en la factura y el cliente deberá pagar por ellos. Con ello mejoraremos nuestros resultados, pues era imposible continuar en este escenario de bajada permanente de márgenes”. La medida es buena, pero puede ser peligrosa si no se consensúa con los principales fabricantes y mayoristas del país. Según fuentes bien informadas, un mal movimiento en este terreno de un competidor de Tech Data fue una de las causas que forzó la salida de su primer ejecutivo. A los clientes no les gustó la idea de pagar los portes sí o sí y se fueron a otro lado a comprar.

Esperemos que las cosas salgan bien a Tech Data y, por añadidura, a todos aquellos que se arriesguen y hagan el esfuerzo de dar racionalidad al negocio de la distribución. La coyuntura no deja otra alternativa. El canal se ha acostumbrado en la última década a sobrevivir a base de incentivos por volumen y no de márgenes unitarios. Además, ha hecho poco esfuerzo inversor para dar prioridad a los servicios, en detrimento del hierro. Ahora que toca acostumbrarse a ritmos de crecimiento mucho más bajos, cuando no a bajadas en algunas líneas, es cuestión de vida o muerte cambiar el modelo. Los grandes lo saben y los demás deberían entenderlo.

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